作为销售管理人员，面对经销商口中无利可图的特价申请，你是不是常会陷入两难境地？批吧，总感觉经销商这个算账的方法不对；不批，又怕影响经销商的积极性，影响市场！
一场促销做下来，要么效果不好，要么赔本赚吆喝。促销目标的确定，拍脑袋，经销商不愿意干；拍胸脯，自己死得很难看。如何才能做一场赚钱的促销，有没有一学就会的科学方法？
经销商自身素质偏低、管理粗放，在种类繁多的库存管理指标中，管好哪几个库存指标，就能纲举目张地管好经销商的库存？
一个合格的经销商到底具有哪些特质？为什么新开发的经销商总是完不成任务？对于空白市场开发或者市场调整，决定一个经销商行或不行，到底是凭感觉还是凭实力？
面对成堆的数据和报表，我们是不是很难快速找到关键数据和关键因素？一个市场要配多少人？要产多少粮？最后的决定因素究竟取决于什么？

区域销售人员、中高级销售管理者、销售财务人员

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一、经销商管理为什么要数字化？（上午9∶00-9∶45）
1、大数据中的小数据营销
1.1、未来的数据，如何改变我们的世界？
1.2、所有数据的基础是什么？
1.3、数据的分类
1.4、经验数据从何而来？
2、我们为什么没有数据？
2.1、聆听练习：猜谜语
2.2、从猜到不猜——这份特价申请该不该批？
3、课程整体结构介绍
二、经销商促销管理，招招破解促销困局；（上午9∶45-11∶00）
1、经销商不配合促销的原因有哪些？
1.1、促销四原则
2、盈利促销，算清账才是硬道理！
2.1、降价促销如何不亏？
2.2、如何说服经销商拿出固定费用支持促销活动？
2.3、竞争门店调价，经销商的促销跟还是不跟？
2.4、厂家调价，经销商促销的盈利底线在哪？
3、没有基础数据，如何开展量化促销？
4、我们怎样才能说服经销商进行亏本促销？
5、两种特殊的商品促销
课堂练习
6、促销练习
三、经销商库存管理——压货从盘货开始；（上午11∶00-12∶00）
1、经销商库存黑洞有哪些？
——库存，对经销商而言为什么既是噩梦、也是美梦？
2、经销商的库存黑洞是怎样形成的
——案例分析：经销商喜欢降价进货的行为理性吗？
3、什么是压货管理？
4、多少库存才是“合理库存”？
5、如何发挥压货管理中 “关键品类”的作用？
四、经销商开发管理，好经销商的标准！（下午2∶00-3∶30）
1、经销商选择经销品牌的9大原因
——这个经销商为什么会开发失败？
2、客户评估——这个经销商能开发吗？
A、资金评估；
B、网络评估；
C、客情评估。
3、问题是可以被设计的——客户开发经典流程
4、赢利因子，如何评估经销商价值——武大郎型经销商还是潘金莲型经销商？
5、经销商质量下降的6个信号；
——从库存周转发出的不和谐信号。
6、量化比较：都是做100万的经销商，为什么对企业价值差别这么大？
五、协销管理，数字型的销售带来数字型的结果！（下午3∶30-4∶30）
1、深度协销VS深度分销
2、协销，以经销商为主体的经营思想
——数据漏斗快速找到问题经销商
3、深度协销，渠道商人员配置方法
讨论：零售商业务人员配置方法
4、经销商日常管理中的三个难题：
A、品牌管理：经销商喜欢高毛利产品，而忽略我们的流量型产品，我们应该怎么办？
——经销商的产品分销图
B、产品管理：经销商死守老产品，不愿意上新产品，我们应该怎么办？
——上新侵蚀率
C、现金管理：如何管好经销商的现金——1份现金强于10000份合同
5、销售疑难，数字化问答破解法
6、案例分析：厂家为什么要控制经销商的最高零售价？
六、课程总结：数字游戏（下午4∶30-5∶00）