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关志坤

关志坤 暂无评分

销售管理 经销商

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互联网时代的大客户销售技能提升

发布日期:2015-11-10浏览:4808

  • 课程时长

    12 H

    课程大纲


    一级目录


    二级目录


    时间


    一、互联网条件下的大客户概述


    什么是大客户


    ●如何界定大客户


    ●大客户的特点


    ●大客户分类


    互联网对大客户的影响


    ●对销售人员的看法


    ●对市场信息的了解程度提高


    ●对采购决策的影响


    3小时


    二、基于互联网条件下的大客户采购分析


    大客户采购角色


    ●明确采购角色


    ●角色分析


    大客户采购流程


    ●确认需求


    ●评估方案


    ●解决疑虑


    ●实施安装


    ●大客户采购决策结构分析


    3小时


    三、大客户销售流程


    销售前准备工作


    ●收集大客户信息


    ●销售机会分析


    ●竞争对手分析


    需求挖掘


    ●观察法


    ●问卷法


    ●数据对比法


    ●SPIN提问法


    销售会谈


    ●开场白


    ●控制会谈方向


    ●如何报价


    ●介绍产品FABE法则


    异议处理


    ●理清异议原因


    ●异议处理原则


    ●异议处理方法


    客户关系管理


    ●客户价值管理


    ●客户忠诚度管理


    ●关系营销


    4.5小时


    四、大客户经理个人成长


    大客户经理的能力素质模型


    ●专业知识


    ●销售技能


    大客户成长路径


    ●职业目标制定


    ●分析差距


    ●制定成长计划


    1.5小时

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