互联网时代的大客户销售技能提升
发布日期:2015-11-10浏览:4808
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课程时长
12 H课程大纲
一级目录
二级目录
时间
一、互联网条件下的大客户概述
什么是大客户
●如何界定大客户
●大客户的特点
●大客户分类
互联网对大客户的影响
●对销售人员的看法
●对市场信息的了解程度提高
●对采购决策的影响
3小时
二、基于互联网条件下的大客户采购分析
大客户采购角色
●明确采购角色
●角色分析
大客户采购流程
●确认需求
●评估方案
●解决疑虑
●实施安装
●大客户采购决策结构分析
3小时
三、大客户销售流程
销售前准备工作
●收集大客户信息
●销售机会分析
●竞争对手分析
需求挖掘
●观察法
●问卷法
●数据对比法
●SPIN提问法
销售会谈
●开场白
●控制会谈方向
●如何报价
●介绍产品FABE法则
异议处理
●理清异议原因
●异议处理原则
●异议处理方法
客户关系管理
●客户价值管理
●客户忠诚度管理
●关系营销
4.5小时
四、大客户经理个人成长
大客户经理的能力素质模型
●专业知识
●销售技能
大客户成长路径
●职业目标制定
●分析差距
●制定成长计划
1.5小时